Jornada de Compra do Cliente

Conheça a Jornada de Compra do seu Cliente.

A jornada de compra do cliente ( ou The Buyers´s Journey ) é um modelo dos quatro estágios ou passos pelos quais o cliente passa antes de tomar a decisão de comprar uma solução,  um produto ou um serviço. Sendo assim, ao conhecer e familiarizar-se com esse modelo.

1)  Aprendizado e Descoberta

No passo da Aprendizado e Descoberta, o cliente muitas vezes nem te conhece e não sabe ou não tem certeza de que possui um problema, que tem a necessidade de seu produto ou serviço ou que está perdendo uma oportunidade.

 Nessa fase, seu principal objetivo é capturar a atenção do cliente, o que, em virtude da existência, no contexto da internet, de milhares de concorrentes e outras distrações competindo pela atenção do seu cliente,  pode não ser uma tarefa fácil sem uma estratégia clara e efetiva.

2) Reconhecimento do Problema

Na fase do Reconhecimento do problema, a pessoa faz pesquisas e percebe a existência de um problema ou de uma necessidade ou constata que está perdendo uma oportunidade.

Aqui, seu objetivo é demonstrar que o seu cliente possui uma dor a ser sanada.

3) Consideração da Solução

O terceiro estágio é o da Consideração da Solução. Esse estágio é delicado, pois o cliente tem ciência do problema e procura maneiras para solucioná-lo, avaliando, inclusive seus concorrentes.

Aqui seu objetivo é provar para o cliente que você possui não só a mais adequada, mas também a melhor solução para ele, evidenciando toda sua autoridade no assunto e os diferenciais da sua marca.

4) Decisão da Compra

A última fase da jornada de compra é a Decisão de Compra. Nela, o cliente, após analisar várias opções no mercado, por fim decide agir e comprar o produto ou serviço.

É aqui que seu objetivo deve ser não só continuar apresentando os diferenciais da sua marca, como também criar gatilhos que despertem senso de urgência ou escassez que torne o ato da compra inevitável ou, ainda, algo que promova a certeza dessa compra.    

Compreendendo e dominando o modelo da Jornada de Compra do Cliente, as marcas ficam menos propensas a cometer erros  como oferecer direto a venda de um produto para a pessoa que ainda está na frase de aprendizado, o que pode representar, além do desperdício de tempo e de trabalho, a perda definitiva do cliente.

Além disso, a Jornada de Compra do Cliente contribui de maneira positiva para as vendas de uma marca devido não só ao melhor entendimento do seu cliente, mas também à criação de um relacionamento muito mais positivo entre a marca e o consumidor.

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